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Seu cliente acha o seguro caro? Aprenda a lidar com essa objeção!

abril 29, 2019
Tempo de leitura 6 min

Quanto vale sua tranquilidade e segurança? Muito, certo? Por incrível que pareça, ainda é possível que seu cliente ache o seguro caro. E aí, o que fazer?

Em geral, as objeções em relação ao custo de uma apólice são os maiores obstáculos para os corretores conseguirem fechar boas vendas. Por isso, aprender a se portar adequadamente e argumentar com qualidade e eficiência são habilidades essenciais para seu sucesso.

Por mais que a missão nem sempre seja fácil, é sim possível superar esse empecilho com as estratégias certas. O cliente acha o seguro caro? Continue a leitura para conferir as dicas que preparamos para você lidar com isso!

Valor do seguro: uma objeção que pode travar a negociação

Segundo dados da Federação Nacional de Seguros Gerais (FenSeg), o mercado de seguros está crescendo e se diversificando no Brasil. Mesmo com boas expectativas, no entanto, algumas situações recorrentes podem acabar prejudicando o dia a dia do corretor. Dentre as objeções que podem surgir durante a negociação, o valor do seguro merece um pouco mais de atenção.

Como lidar com consumidores que acham o seguro caro é uma situação bastante comum, deve ser muito bem administrada. Lembrando que a crise financeira contribui para que esse tipo de problema ocorra. Diante da necessidade de economia, as pessoas buscam cortar gastos em áreas que consideram menos prioritárias. É seu papel demonstrar que a aquisição de uma apólice tem ótimo custo-benefício.

Cliente acha o seguro caro: dicas para evitar esse julgamento

Um corretor de seguros experiente sabe que algumas batalhas podem ser vencidas antes mesmo de começarem. Pensando nisso, o ideal é apostar em métodos que mostrem ao cliente a importância e as vantagens do seguro que está adquirindo. Veja a seguir algumas dicas infalíveis!

Conheça bem seu cliente

Como vender para alguém que você não conhece bem? É fato: conhecer o perfil do seu cliente mais a fundo o ajudará a selecionar apólices adequadas e dentro daquilo que ele pode pagar.

Quando o corretor faz esse estudo prévio e escuta com atenção o que o interessado diz, reduz as chances de sugerir um produto que não atende às expectativas, o que é visto como um dos fatores que fazem com que o seguro seja considerado caro demais.

Faça uma apresentação adequada

O primeiro passo para criar um vínculo de confiança com o cliente e fazer com que ele não tenha dúvidas sobre o investimento que está sendo feito é garantir uma boa apresentação do corretor.

Você deve ser claro e preciso, informando primeiramente seu nome e a corretora que representa. Também é aconselhável fazer uma breve introdução sobre o produto, ressaltando vantagens e cases de sucesso. O resto fica por conta do desenrolar da conversa, evitando discursos prontos.

Entenda sobre o produto

Quando o corretor conhece bem o produto que vende, automaticamente tem melhores condições de sanar dúvidas e de expor seus diferenciais. Esse tipo de conhecimento transmite segurança e credibilidade, fazendo com que o consumidor se sinta mais seguro.

Use argumentos verdadeiros e sólidos

Argumentar com qualidade é mais uma das premissas para evitar que o consumidor conteste o valor do seguro. Para isso, as informações apresentadas devem ser verídicas, precisas e claras, demonstrando sempre os benefícios da apólice. É interessante se apoiar em informações que possam ser comprovadas e em sua experiência no mercado.

Problema ainda na mesa: estratégias para contorná-lo

O que fazer quando o cliente acha o seguro caro? Em um cenário de alta concorrência e com um perfil de consumidor mais exigente e seletivo, você pode enfrentar essa situação com frequência. Mesmo praticando as dicas anteriores, não é possível garantir que o problema deixará de existir. Nesse caso, você deve estar preparado para enfrentá-lo.

Diante disso, selecionamos aqui algumas estratégias que normalmente rendem bons frutos. Confira!

Venda mais que um seguro

Vender seguros é muito mais que oferecer apólices. Na verdade, o corretor deve aprender a argumentar de forma a fazer com que o cliente entenda que está adquirindo um produto que trará tranquilidade, conforto e segurança para sua vida, o que certamente vale muito.

Na prática, quanto maior for sua capacidade de convencer sobre os benefícios do seguro, menos objeções em relação ao preço você enfrentará. Lembrando que isso exige um conhecimento aprofundado do mercado, dos concorrentes e do seu produto.

Agregue valor ao seguro

O cliente questionou o valor? A oferta de algum serviço agregado pode ser um diferencial importante, contribuindo para a conclusão do negócio. Oferecer uma consultoria e demonstrar que terá todo o suporte necessário em caso de sinistros pode fazer com que a pessoa entenda o custo-benefício do que está adquirindo.

Fale sobre cases de sucesso

Bons exemplos são fortes elementos de convencimento. Tenha sempre um case de sucesso na ponta da língua para reforçar as vantagens da apólice! Mas atenção: não é necessário apresentar inúmeras situações e repetir argumentos de maneira aleatória, ok? Escolha bem o exemplo, seja claro e objetivo. Isso transmite confiança e credibilidade.

Aposte na experiência

Você sabia que 89% dos consumidores brasileiros afirmam que a experiência influencia sua decisão de compra? A conclusão de um estudo da PwC revela que o preço nem sempre é o fator mais importante em uma negociação. Essa informação pode ajudá-lo a contornar a objeção apresentada.

Para isso, foque na qualidade do atendimento e no que seu cliente realmente precisa. A oferta de uma apólice adequada a suas necessidades é uma das melhores estratégias. O consumidor moderno quer sentir que você está trabalhando para ele de maneira especial, empenhado em vender algo realmente útil e não apenas em lucrar com a transação.

Não tem jeito: quem atua na área deve estar preparado para quando o cliente acha o seguro caro. Infelizmente, esse tipo de situação é comum e pode dificultar a assinatura do contrato. Como vimos, no entanto, é possível contornar o problema, convencendo seu cliente de que o custo-benefício do produto é bom e de que ele está investindo em segurança, conforto e tranquilidade para si mesmo, sua família ou sua empresa.

Você já passou por esse tipo de situação? Tem alguma dúvida, dica ou experiência para compartilhar conosco? Deixe seu comentário e participe!

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