Por se tratar de um processo que muitas vezes envolve questões jurídicas, cláusulas e itens técnicos, a negociação de um seguro com um possível cliente deve ser conduzida de maneira bastante precisa pelo corretor. Nesse sentido, existem alguns erros na venda de seguros que devem ser evitados, assim como algumas condutas que podem interferir negativamente na negociação.
O corretor deve estar preparado para lidar com diferentes perfis de interessados, além de saber se comunicar com eficiência, conduzindo as negociações sempre de forma transparente e personalizada. Além disso, é necessário ter um processo de vendas bem estruturado, executado por um profissional devidamente qualificado. Caso contrário, boas oportunidades podem ser perdidas.
Pensando em ajudá-lo a estabelecer uma relação ainda mais próxima e eficiente com seus clientes, revertendo esforço e dedicação em vendas, listamos 6 erros na venda de seguros que você precisa evitar. Continue a leitura e confira!
1. Não conhecer as necessidades do cliente
O sucesso de qualquer negociação com um cliente está intimamente relacionado ao entendimento das suas necessidades, sejam elas quais forem. Pois a regra não é diferente no caso do segmento de seguros. O corretor deve ter a capacidade de ouvir atentamente seu cliente, entendendo suas demandas e principais necessidades para só então oferecer o produto ideal.
A lógica é simples: quanto mais ajustada for a proposta de seguro às demandas do destinatário, maior será seu interesse e, consequentemente, a probabilidade de efetiva aquisição. Nesse ponto, contudo, não basta ter acesso a informações dos riscos que o cliente deseja cobrir, mas ir mais a fundo, conhecendo o seu negócio, seu momento financeiro, porte e características que podem ajudar no direcionamento da proposta.
2. Falta de atenção ao perfil
Por se tratar de uma negociação de caráter mais pessoal, a venda de um seguro não é um processo estático, rígido e padronizado. Na realidade, as coisas aqui são bem diferentes. É preciso estar atento às variáveis que interferem na negociação, especialmente aquelas que se relacionam com o perfil do cliente.
Nesse sentido, na hora de fazer uma proposta a um possível comprador, é necessário avaliar suas características pessoais, suas necessidades, seus hábitos e seu perfil financeiro, além de outros atributos. Esse tipo de informação o ajudará a compor uma oferta individualizada, além de permitir ajustes na própria maneira de negociar preços, condições e serviços, tudo para aumentar a probabilidade de sucesso e fidelização do cliente.
3. Não oferecer um atendimento personalizado
Sem dúvida, a qualidade do atendimento é um dos pilares da venda de seguros. Em muitos casos, o cliente nem sequer sabe exatamente do que precisa, tampouco conhece todos os serviços disponibilizados pela seguradora até que o corretor faz a apresentação.
Por isso, é indispensável oferecer um atendimento personalizado, priorizando transparência, respeito e eficiência. Nesse sentido, é preciso ficar atento às dicas dos tópicos anteriores, avaliando as necessidades e o perfil do cliente. Na prática, um atendimento personalizado passa por uma série de adaptações.
Pense em um cliente mais simples que não conhece muito bem do mercado de seguros. Esse perfil demanda uma atenção especial, além de uma linguagem mais clara e simplificada, para que se sinta confortável e seguro o suficiente a fim de concluir a compra. Por outro lado, um cliente mais conectado e mais entendido do assunto certamente terá mais facilidade para compreender termos técnicos e outras explicações que o corretor vier a prestar. Assim, a comunicação pode ser mais formal e técnica.
4. Falta de conhecimento do produto ou serviço
Esse é um dos erros mais comuns e graves que um corretor de seguros pode cometer. Isso porque o desconhecimento do produto que se pretender vender durante uma negociação pode ser enxergado como falta de profissionalismo na comunicação e oferta, prejudicando a percepção do cliente. Além disso, se o corretor não tem total conhecimento sobre a oferta que faz, fica mais difícil solucionar dúvidas, aprofundar explicações e, principalmente, gerar o interesse necessário para que a compra seja efetuada.
Assim sendo, é fundamental que o corretor tenha domínio dos produtos que oferece, apresentando todas as informações de forma clara e objetiva durante as negociações. Nessa hora, vale até utilizar recursos extras, como cartilhas, folders e o que mais estiver disponível para que o atendimento seja o mais dinâmico e fluido possível. Isso certamente impactará positivamente o possível comprador.
5. Não praticar a empatia
Quando falamos de interações pessoais que envolvem uma proximidade maior, como é o caso de uma negociação de seguro, a empatia é peça fundamental para se conectar com o cliente. O detalhe é que muitos corretores e profissionais de vendas acabam deixando esse elemento de lado, o que prejudica a qualidade de suas interações.
Precisamos ressaltar aqui a necessidade de o corretor ser empático em suas relações com o cliente, colocando-se a todo momento no lugar do outro, de modo a compreender melhor suas dores e demandas. Nesse caso, não se trata apenas de vender, mas de vender um produto de que o cliente realmente precisa e que atende a seu perfil.
Uma ferramenta poderosa e muito utilizada para reforçar a empatia na hora de uma negociação é o rapport, que significa trazer de volta ou criar uma relação. A função dessa técnica consiste em criar uma ligação entre pessoas para que se comuniquem melhor e com menos resistência. Por meio do rapport e do reforço da empatia, o corretor pode gerar uma maior confiança no cliente, deixando-o mais receptivo e à vontade para se comunicar. Não por outra razão, a técnica é muito estudada na Programação Neurolinguística (PNL) e utilizada por profissionais de vendas para abrir portas em negociações.
6. Falta de detalhamento no atendimento
Por último, mas não menos grave, outro erro bastante cometido por corretores está em não explicar todos os detalhes do serviço ou produto oferecido. Essa falha gera uma enorme desconfiança no cliente, que pode ficar com receio de assumir obrigações que não ficaram muito claras durante o atendimento.
Vale lembrar que a contratação de um seguro envolve uma série de questões técnicas e jurídicas que muitas vezes são bem distantes da realidade dos interessados. O papel do corretor é detalhar cada informação, sendo o mais transparente possível na negociação. Esse fator aumenta a confiança dos clientes, dando a eles muito mais segurança para firmar contrato.
Como vimos, existem diferentes erros na venda de seguros que podem passar despercebidos pelo corretor e acabar prejudicando seus negócios. Sem dúvida, estar atento a cada uma das questões levantadas pode melhorar a eficiência na comunicação e o poder de persuasão nas negociações, aumentando a probabilidade de sucesso.
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