Infelizmente, nem todas as pessoas dão a devida atenção ao futuro e às preocupações relacionadas a ele. Por conta disso, a venda de seguros tende a ser uma atividade desafiadora, já que é fundamental mostrar ao cliente o valor de um seguro — e não apenas os preços ou as condições de pagamento.
Pensando nisso, elaboramos este artigo com algumas das melhores dicas para vender seguros. Mostraremos como construir um bom relacionamento na hora de vender, como tratar a clientela e o que pode ser feito para alavancar seus resultados na área.
Boa leitura!
1. Identifique o público certo
Essa é uma noção propagada pelos especialistas em vendas e marketing, independentemente do segmento de atuação e do produto ou serviço que se pretende vender. Afinal, as chances de conseguir bons contratos estão totalmente alinhadas à escolha precisa do público-alvo.
Sendo assim, considere a sua carteira de serviços e tente imaginar como seria o cliente ideal para cada um dos seguros que você vende. Uma alternativa é conversar com algumas das pessoas que já compraram com você. Levante informações como:
- o momento de vida dos clientes;
- os dados socioeconômicos deles;
- as preocupações e anseios que eles têm;
- as prioridades;
- as necessidades.
Depois de traçar esse perfil, você poderá direcionar não só o oferecimento de contratos, mas também a própria forma de abordar as pessoas. Com isso, a tendência é que seus esforços de venda sejam otimizados e você se aproxime de suas metas.
2. Venda conforto no lugar do seguro
Vendedores que acreditam na qualidade do que vendem alcançam, na maioria dos casos, números mais satisfatórios em suas negociações. Levando isso em conta, pode-se dizer que a habilidade de mostrar o real valor de um seguro é essencial para obter sucesso no ramo.
Portanto, venda conforto em vez de seguro, já que as pessoas nem sempre conseguem enxergar relevância em evitar riscos e tomar atitudes preventivas em relação aos próprios recursos. Isso se deve, principalmente, à visão imediatista que regula boa parte de nossas concepções.
Mostre aos seus clientes que o que você oferece, na verdade, é mais do que uma cobertura ou uma apólice repleta de pormenores — é algo que se encaixa nas necessidades que eles têm e, por menos urgentes que elas pareçam ser, o seguro trará tranquilidade e proteção em relação a uma série de imprevistos.
3. Ofereça o produto certo
Essa dica para vender mais está bastante associada às recomendações anteriores. Após avaliar quais são as principais demandas de seu público-alvo e compreender exatamente qual é a relevância contida no que você vende, é hora de oferecer os produtos certos para cada cliente.
Tenha em mente que, assim como você, seu público-alvo dispõe de pouco tempo livre e pretende aproveitá-lo da melhor maneira. Dessa forma, de pouco adianta insistir em apresentar uma série de produtos que não sejam compatíveis com as necessidades apresentadas. Tentativas repetitivas de vender podem gerar a impressão de desespero ou falta de credibilidade — e não é isso que você quer.
Portanto, mostre-se disponível e ouça com atenção tudo o que o cliente diz. Após essa etapa, esforce-se para expor as alternativas que sejam condizentes com os problemas apresentados. Acredite: isso aproximará o cliente da decisão e você, da venda.
4. Construa um relacionamento com as pessoas
É evidente que manter uma boa rede de contatos — pessoais e profissionais — pode ser bastante útil para fazer com que suas vendas cresçam. De qualquer modo, por mais que você conheça muitas pessoas e receba indicações frequentemente, é preciso construir um bom relacionamento com quem comprou um seguro que você.
Essa atenção é indispensável para fidelizar um cliente, motivando-o a comprar com você sempre que uma nova necessidade aparecer. Além disso, um trabalho diferenciado de pós-venda é extremamente proveitoso no sentido de gerar um ciclo virtuoso, no qual você é frequentemente indicado para potenciais clientes.
Então, vá além da conclusão da venda e não deixe de lado um cliente que contou com os seus serviços há anos. Não se esqueça, também, de manter bons relacionamentos com as pessoas que demandaram seu tempo em encontros e reuniões, mas não adquiriram uma apólice com você. Em muitos casos, essa negativa indica que os clientes ainda não estavam preparados para a compra. No entanto, se você foi solícito e cordial, eles certamente se lembrarão de você em uma oportunidade mais adequada.
5. Proporcione um atendimento impecável
Ser gentil, cordial e demonstrar real interesse por aquilo que sua clientela diz são apenas algumas das maneiras de ressaltar seu compromisso em uma relação comercial.
Comunique-se, a princípio, por meio da formalidade. Caso haja espaço (e tempo), encontre um ponto em comum com o cliente e mantenha uma relação mais próxima, mas sem forçar uma intimidade. Ser informal e usar gírias não é recomendável, a não ser que se trate de alguma exceção.
Um relacionamento mais próximo e amigável pode ser decisivo para aumentar suas vendas, estender contratos e, consequentemente, melhorar seus ganhos. Evite agir mecanicamente, com frases prontas e ofertas padronizadas.
6. Analise suas atitudes
Sempre que possível, peça feedbacks para colegas de profissão e para clientes. A ideia é colher uma porção de críticas, positivas e/ou construtivas, e assim dar início a um processo de melhoria contínua em seu atendimento e nas estratégias de venda que você utiliza.
Ao perder uma venda quase certa, por exemplo, anote algumas informações sobre como foram as tratativas, quais foram os motivos de desistência alegados pelo cliente, em qual momento a negociação acabou e assim por diante.
Tente compreender, por meio dessas ferramentas, em quais aspectos você pode se aprimorar e quais têm sido seus erros e acertos mais frequentes. Você também pode recorrer ao auxílio de algumas seguradoras, como a Pottencial, para escolher soluções mais adequados ao cliente final e, assim, obter um melhor desempenho com as vendas.
Esperamos que essas dicas para vender seguros sejam úteis em seu dia a dia. Colocá-las em prática e analisar seu próprio rendimento são ótimas formas de crescer na carreira. Boas vendas!
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