Como identificar as reais necessidades do segurado?

É fato: um dos principais papéis do corretor de seguros é saber identificar as reais necessidades do segurado. Mas como exatamente fazê-lo? Existem métodos ou conhecimentos específicos capazes de ajudar na aproximação com os clientes? Foi pensando nessas questões que desenvolvemos este post.

Ao longo do texto, falaremos sobre a função do corretor e sua importância para o segurado. Além disso, também apresentaremos algumas recomendações para que você saiba reconhecer as demandas dos segurados. Aproveite!

Qual a função do corretor e sua importância na vida do segurado?

A fim de tratar do tema com a devida profundidade, conversamos com Eduardo Fontes, superintendente comercial na Pottencial Seguradora. Para ele, “o corretor é o grande facilitador na negociação entre a seguradora e o contratante do seguro“. Cabe a esse profissional a responsabilidade de “desenhar, orientar, negociar e apresentar as melhores opções e condições para seu cliente durante a contratação do seguro e também em eventuais sinistros“, explica Fontes.

A capacidade de orientação aparece, portanto, como a principal função de quem ocupa essa posição — são parceiros altamente especializados, que atuam em conjunto com as seguradoras e têm como objetivo identificar as reais necessidades do cliente para encaminhá-las da melhor forma possível.

Para o segurado, mais que um representante da seguradora, esse profissional é um ponto de contato importante, que consegue responder a dúvidas com precisão e resolver problemas com eficácia. Sua prestatividade e seu conhecimento sobre seguros e gestão de riscos são essenciais em diversos momentos. Não à toa, a habilidade de entender a fundo do perfil dos clientes é pré-requisito para quem deseja se destacar nessa carreira.

Como identificar as reais necessidades do segurado?

Para entender melhor as reais necessidade do segurado, é fundamental ter atenção às demandas mais urgentes por ele apresentadas. Quais motivos o levaram a buscar a contratação? Quais dúvidas vieram à tona antes e depois da assinatura da apólice? Que nível de tranquilidade ele busca por meio do seguro?

De acordo com Fontes, “um bom corretor sabe identificar qual tipo de seguro se aplica para às devidas exposições para a operação do seu cliente“. O corretor precisa saber, portanto, como funcionam as empresas ou operações de seus clientes. “A aquisição desse conhecimento permite saber qual seguro deve ser contratado e também dimensionar os limites e as coberturas a serem contratadas“, explica o superintendente.

Mesmo naqueles casos em que o segurado não sabe explicar exatamente quais são seus problemas, é preciso desenvolver meios para identificá-los e, a partir disso, fidelizá-los. Nessas situações, não há alternativa além de visitar o local de risco. Afinal, “inúmeras são as vantagens obtidas quando se tem uma real percepção do que se está assegurando. Um olho treinado sabe identificar exatamente onde estão as fragilidades e os riscos de uma determinada operação“, recomenda Fontes.

Pode-se dizer, dessa forma, que corretores de destaque são aqueles que conhecem o negócio do cliente tão bem quanto o próprio cliente. É atribuição do corretor ter uma visão global de todos os riscos e das respectivas soluções que podem ser implementadas na operação de seus clientes.

“Um bom corretor sempre busca as melhores condições no mercado a fim de apresentá-las para o cliente“, afirma Fontes. Para atingir esse patamar, no entanto, é indispensável desenvolver uma ampla compreensão sobre o mercado. O conhecimento sobre os produtos vendidos, por exemplo, é associado a competência, ao entendimento da apólice e das vantagens que ela oferece ao segurado. Consequentemente, isso também se associa ao aumento de oportunidades de venda.

O que um corretor deve saber para oferecer as melhores soluções?

Além de dominar técnicas de venda de seguros, os corretores precisam ficar em dia com as novidades da área. Para quem deseja oferecer as melhores soluções a seus clientes, a informação e o conhecimento despontam como componentes imprescindíveis. Por meio de estudo contínuo, o profissional se capacita e “compreende todos os detalhes dos ramos nos quais se predispõe a atuar. É fundamental saber argumentar não só comercialmente, mas também tecnicamente com as partes envolvidas“, aponta Fontes.

Conhecer o produto

Como já mencionamos brevemente aqui, o conhecimento a respeito do produto é primordial. Afinal de contas, é evidente que seguros são diferentes de bens tangíveis, certo? Na prática, corretores alcançam destaque quando fazem os tomadores enxergarem a utilidade e a tranquilidade proporcionadas pelo seguro — por mais que não se trate de um produto ou serviço utilizado no dia a dia, como tantos outros.

Oferecer apoio

Como na maioria das vezes atuam como consultores dos segurados, esses profissionais devem explicar com propriedade a abrangência de uma cobertura, o seguro mais adequado para determinada situação, a relação entre custo e benefício mais vantajosa para cada contexto e assim por diante. Não por acaso, as habilidades comunicacionais fazem toda a diferença para quem trabalha com a corretagem de seguros, já que, muitas vezes, é preciso traduzir a burocracia para que a pessoa que contrata o seguro a compreenda.

Quando ocorre algum sinistro, por exemplo, o preparo e a dedicação devem ser direcionados no sentido de mostrar com clareza para o beneficiário quais serão os próximos procedimentos. Vale ressaltar que quem atua no segmento precisa da autorização da SUSEP. A intermediação entre seguradoras e clientes tem que ser feita de acordo com uma série de normas, regulamentações e legislações.

Buscar informação

Para Eduardo Fontes, os estudos são grandes aliados dos corretores. O superintendente também recomenda a busca por canais específicos de divulgação de notícias e cursos especializados, além dos que são oferecidos por instituições como o Sincor, a Fenacor e a Escola Nacional de Seguros.

Como você pôde ver, compreender as reais necessidades do segurado pode ser um desafio e tanto. Ainda assim, a verdade é que, por meio de muita preparação e busca de conhecimento, é perfeitamente possível atendê-las, ajudando os beneficiários e os tomadores da melhor forma.

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