Fidelizar clientes é uma necessidade em diversos setores do comércio e da prestação de serviços. No ramo de seguros, não é diferente. Portanto, quem atua como corretor ou corretora deve sim pensar em estratégias e maneiras de encantar a clientela. Assim, com o tempo, é possível aumentar sua base de clientes e, por consequência, as suas vendas.
Levando isso em consideração, preparamos este artigo. Durante a leitura, você entenderá o que fazer ao longo das conversas com um cliente, quais serviços oferecer e assim por diante. Acompanhe.
1. Direcione o foco da conversa
A primeira e mais importante etapa da fidelização é o direcionamento da conversa. Afinal, não há, em nenhum segmento, um produto ou serviço ideal, capaz de satisfazer as expectativas e necessidades de todos os públicos. Por conta disso, considere as demandas apresentadas pelo cliente e apresente soluções compatíveis. Caso contrário, é provável que a pessoa se sinta enrolada e não veja um valor significativo no que você está oferecendo.
Essa dica também se estende para o posicionamento de mercado, independentemente de atuar como corretor autônomo ou representar uma corretora. Pense em como a sua marca (ou a marca que você representa) está posicionada e com quais públicos ela dialoga. Tenha em mente que é praticamente impossível atingir todos os alvos de uma vez.
Desse modo, analise friamente o seu produto e verifique os níveis de aceitação que ele tem entre diferentes grupos de pessoas. A ideia é criar ações menos volumosas, mas mais certeiras, para que a conversa com o cliente seja mais focada. A partir disso, ocorre a simplificação da resolução dos problemas que ele apresentou inicialmente.
2. Aumente a carteira de serviços oferecidos
Se a manutenção do foco durante as tratativas é imprescindível, a expansão da carteira de serviços também se mostra como uma necessidade. Você não precisa, evidentemente, comentar com um cliente sobre todos os seguros que você disponibiliza — isso seria agir de maneira contrária ao que explicamos no tópico anterior.
Ainda assim, caso surja a oportunidade ou o cliente demonstre um mínimo interesse, aproveite para mencionar os outros serviços que você oferece. A tática pode gerar resultados principalmente no momento do sinistro, quando o segurado espera soluções rápidas e convenientes para os seus problemas.
Além disso, uma vez fidelizado, o cliente pode escolher você para fechar outros contratos de acordo com as necessidades que ele tem. Você também pode identificá-las livremente e oferecer as opções disponíveis quando for oportuno. Para isso, considere sempre os produtos que têm alguma relação entre si ou sejam condizentes com os objetivos e carências mencionados pelo cliente.
Faz sentido ofertar um seguro de riscos de engenharia para alguém que já contratou um seguro de riscos de equipamentos, por exemplo.
3. Ofereça um atendimento de qualidade
À primeira vista, essa recomendação pode até parecer simples, mas alguns profissionais não capricham o bastante na hora de atender as pessoas — lembre-se de que o atendimento pode sim ser um diferencial em sua carreira.
Para obter sucesso nesse âmbito, invista na dose certa de simpatia. Piadas em excesso e a pressuposição de uma intimidade entre você e o cliente podem soar muito forçadas. Demonstre empatia e disponibilidade, mas sem cometer exageros. Uma medida que pode ser bastante útil é pensar em como você gostaria de receber o atendimento se estivesse no lugar de seus clientes.
Por fim, não insista na venda de um produto ou serviço. Concentre-se em expor quais são as vantagens e benefícios que o cliente terá a partir da aquisição do que você oferece.
4. Pratique cross-selling e up-selling
Empresas globais usam técnicas como cross-selling e up-selling para vender mais. A boa notícia é que essas estratégias também podem ser aproveitadas por corretores de seguros.
O cross-selling já foi mencionado de maneira indireta no segundo tópico deste texto. Ele consiste, basicamente, no ato de vender produtos complementares àqueles que o seu cliente já adquiriu. O up-selling, por sua vez, nada mais é do que o oferecimento de produtos mais completos, que trazem um número maior de vantagens para o cliente.
Desse modo, coberturas premium e serviços adicionais podem desempenhar um papel importante na obtenção de contratos mais valiosos do que aqueles que contêm somente as coberturas mais básicas. A tendência é que, a partir disso, seus lucros mensais se tornem mais interessantes.
5. Segmente a base de clientes
Os consumidores estão cada vez mais exigentes. A busca por um atendimento descomplicado e personalizado faz parte da rotina de muitas pessoas que, além dos preços e condições, buscam comodidade e clareza ao contratar um serviço.
Quem trabalha com seguros não pode, de maneira alguma, ignorar esse fator. Dessa forma, para fazer valer as dicas anteriores, pode ser interessante segmentar a sua base de clientes, isto é, dividi-la de acordo com critérios específicos.
Para isso, você deve reunir uma série de dados e informações pessoais a respeito de sua clientela. Faça um cadastro completo, com todos os detalhes relevantes sobre cada pessoa — o trabalho pode ser feito com o auxílio de uma planilha ou por meio de ferramentas específicas.
Depois dessa etapa, a ideia é analisar individualmente os perfis listados. Feito isso, tente segmentar aqueles que são mais parecidos entre si em pequenos grupos. Assim, você saberá exatamente quais são as necessidades comuns de sua base e como se preparar da melhor maneira para atendê-las. Uma boa dica para fazer essa divisão é considerar dados socieconômicos, as contratações feitas anteriormente, a demanda de tempo de cada cliente etc.
A fidelização tem um impacto muito grande nos resultados de qualquer empresa ou prestador de serviços: ela é responsável por fazer com que um cliente escolha você apesar das ofertas elaboradas pela concorrência. Uma vez conquistadas, a tendência é que as pessoas voltem a fechar negócio com você.
Fidelizar clientes não é uma meta fácil de alcançar. De qualquer forma, os esforços feitos para atingi-la são compensadores e podem fazer toda a diferença em sua trajetória profissional.
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